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浅析:医药B2B电商真的会取代传统药企的业务人员吗?

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  • 时间:2019-01-09 14:13:32
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(网经社讯)最近几年医药电商发展挺快的,特别是B2B板块,让很多传统药企的业务人员如坐针毡,总是有一种快要被取代的感觉。

那这种感觉准确吗?事实真是如此吗?要想搞清楚这个事情,我们必须来仔细研究一下传统药企的业务人员的工作职责,他们具体在干什么?干的内容真的可以被医药B2B电商取代吗?

一般传统药企的业务人员分为这么2类:厂家业务人员、商业公司业务人员;零售公司业务人员在这不做讨论,一方面医药B2B电商不涉及2C,另一方面实际工作中,也没有这个岗位,你见过医院、诊所、药店会有人在大街上拉人去看病吗?

所以我们先看厂家业务人员的工作职责:推广品种、维护上量、渠道维护;概括起来,一般就这三大工作内容。推广品种一般要求业务员对于品种的主要成份、适应症、主治功能、主要卖点比较熟悉,要求有一定的专业基础,特别是对医院的学术推广要求更高。当然厂家在针对不同的客户对象,所用的业务人员的专业层次也不同,在对商业公司、药店、诊所也是差别对待的。而维护上量这个事情,对于厂家业务人员来说就简单许多了,主要就是维护客情、解决在销售中遇到一些问题,另外帮助客户做做各种促销活动,拉拉销量。最后再来看看渠道维护,主要干的事就是控价和控渠道,控制品种的来货价和销售价,以及控制给那些客户对象供货。

好了,清楚了厂家业务人员的工作职责之后,我们再来看看商业公司的业务人员,这里的商业公司的业务人员主要指负责非医院业务。因为医院这一块的业务,主要是要有一定资源,完成招投标后,基本上非常稳定,定期配送即可,几乎不需要什么业务人员。像这种带有一定计划经济色彩的部分,在这里没有什么讨论的必要,医药B2B电商目前也触及不了这一块。把这个界限搞清楚之后,再来看看商业公司的业务人员,其实主要分为开票员和业务员,开票员扮演者接线员的角色,电话接受终端客户的采购计划,或者打电话主动索要终端客户的采购计划,然后把终端客户采购计划在公司的ERP系统敲出来,再进行存盘传到仓库人员手中。而业务员平时主要负责收款、传递公司的活动政策,完成公司的销售任务,有的公司业务员可能还负责送货。

搞清楚了传统药企业务人员的工作职责之后,我们再来看看医药B2B的优势。

优势1:将传统药企公司内部ERP延伸与因特网连接,让终端客户可以24小时通过手机或者电脑,随时随地的查看产品信息,库存、效期、价格,随时随地的下单。并且省去了开票员的信息录入环节,直接核对存盘,将信息传递给仓库人员。

优势2:可以通过支付宝、微信、银联、信用卡等支付方式在线支付现款

优势3:活动政策的传达更高效,营销手段多样化,数据分析更精准。

优势4:微视频进行产品学术推广。

优势5:可以聚集终端客户资源。

这样一比对,就可以发现,优势1直指开票员的工作职责,可以省去电话接听计划的环节,也省去了帮终端客户录入计划的环节,只剩下开出库票的环节了。

优势2直指商业公司业务员收款的工作职责,不需要他们再去要债了,货款直接到公司的账户里了。

优势3也是互联网天然的优势,信息传播的速度更快,内容更精准,目前医药B2B电商,可以把一切常规的线下活动政策搬到线上进行运营推广,而且形式更多样,更有效。并且还沉淀了海量的数据,为以后发展做了非常好的铺垫。那么这一点相比传统的通过业务员人力传达活动政策,提升了很多倍。

优势4目前对于产品的学术推广是一大帮助,可以让学术推广覆盖面更广,效果更佳。据我所知,目前医药B2B电商平台药师帮已经在尝试做这方面了。

优势5对于传统药企的业务人员开拓新终端客户冲击很大,因为目前很多医药B2B电商平台上都已经聚集了海量的终端客户资源。而且医药电商B2B公司的地推团队,还在不停的在增加平台的客户资源。

说到这里,可能很多传统药企的业务人员开始急了,这不就是要取代我们吗?其实不然,任何事情都有两面性。通过上面的一一对比分析,你可以发现医药电商B2B这个新事物,其实是一个工具,只要好好利用,它会使传统药企的业务人员的工作更加高效了,更加专业化了。例如:以前开票员1小时只能开6个单子,现在1个小时可以开300个单子。而厂家的业务人员来说,短视频的学术推广,可以让他们的覆盖面更广。

同样的,虽然医药B2B取代了业务人员的收款、活动政策传达、以及开发新客户的工作职责,但是医药B2B电商始终来说做不了精准控销,对于精准控销来说,肯定是不能没有业务人员的,因为他们还肩负着品种的动销,协助终端客户在门店做活动,把产品真正的推广的病人手中。所以,只要传统药企的业务人员能够利用好互联网这个工具,跟随时代做好相应的转型,是永远不会被取代的!当然,不会使用工具,不跟随时代的步伐的,在人类的任何时期都会被淘汰的,这是亘古不变的法则!(来源:成长的N次方 文/财经虫 编选:盛世华彩)

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