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社交电商“彪悍”的2018 佼佼者们做对了什么?

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  • 时间:2019-01-10 17:58:19
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(网经社讯)怎么看懂社交电商?社交电商领域的破风者们,如何建立从0-1,又如何从1-100快速翻倍?其中有何章法可循?

看点:

1.社交电商的本质是什么?

2.社交电商案例分析:单季度订单量破1亿,贝店做对了什么?

社交电商彪悍的2018年

2018年双十一,在购物APP的TOP10排行榜里,有5家都是社交电商公司,社交电商已经占据了电商行业的半壁江山。

2017年、2018年是社交电商平台快速崛起的“风口期”,期间,拼多多迅猛上市,成为市值265亿美金的公司;贝店、云集、环球捕手等社交电商平台也迅猛发展,其中贝店已经成为月活上千万的购物APP,且一直保持着迅猛增势。

就拿贝店过去一年的发展来说,其会员数量突破4485万,单季度订单量突破1亿,并且成长为月活跃用户数第一、用户使用次数和使用时长第一、发展增速第一的社群电商APP。

社交电商的破风者们为什么能如此彪悍?其发展遵循了怎样的“规律”?

社交电商的“变”与“不变”

社交电商,变的是玩法,不变的是本质。前者强调进步性,后者强调根本问题。

社交电商,社交只是手段,其本质仍然是零售,而零售的本质仍然是解决流量和供应链的问题。但相比过去十年的传统电商们,社交电商的“新”在于对流量的创新性和供应链的开放共享性。

社交+电商是继流量红利后挖掘潜在流量的最有效方式:

社交为手段,其主要目的在于拓展更广的消费场景,最大程度裂变转化每一单位的流量价值。纵观过去两年,拼多多的崛起,贝店、云集等社交电商平台的迅速发展,无不证实了这一点。

社交电商的胜利是对“流量”开采的胜利,是对消费者重新角色定义——传统电商对消费者的角色赋予是“买家”,社交电商对消费者多了一层“分享者”的角色定义。例如:拼多多的模型是,我是一名用户,为了获得这个平台的收益,我需要向其他人进行传播。其他人为了获得同样的收益,也会向别人传播。这一“进步性”彻底解放了个体意识,扩大了个体影响力。

传播的过程就是“裂变”,逐渐形成了节点型的网络结构。这些网络结构再慢慢演化出社群网络结构。最后一个一个社群形成,社群的力量是聚集同类消费者需求,同时它也慢慢不断裂变形成新的社群,形成新的网络形态。

社交零售通过前端流量创新反向驱动后端供应链创新:

当需求被有效聚集,随之而来的是供应链端的创新改造。需求聚集的力量在于对整个供应链的核心改造,有足够大的需求规模和需求确定性就能够实现对整个供应链的反向作用。例如贝店通过聚集用户、店主们对某一产品的需求,通过掌握这些需求对上游供应链端进行整合,然后将供应链通过平台共享给店主和用户。

过去供应链只掌握在少数人手里,且供应链的链条长、环节多,社交电商通过聚集需求整合供应链资源,缩短供应链长度,把用户与生产者的距离拉近,让用户获得好品,获得低价,同时让生产端获得市场信息反馈反向调节生产效率。

想必这些“通用知识”大家耳茧子都听出来了,不如聊点实际的——落在具体的业务中,到底该如何操作?今天就拿贝店来做剖析。

选择贝店作为剖析对象是因为东哥近期看到贝店订单量在Q4就超过了1亿“惊”了一下,这是什么概念?这个订单量在所有电商平台及线下都是一个非常“耀眼”的数字。再一个,贝店起来地很“快”,也就用了8个来月的时间月活就上千万了,而且用户的使用频次和时长也很不错。即使按照40-50元的客单价计算,季度销售额40-50亿,全年肯定在百亿以上规模。

单季度订单量破1亿,贝店做对了什么?

先来看下贝店公布的2018年“成绩单”:

贝店订单量在Q4就超过了1亿;截止2018年12月,贝店会员量达4485万;在用户增长上,贝店目前MAU月活达到千万量级,且保持每月环比30%以上的增速,进入电商TOP10,增速排名第一。

在东哥看来,贝店后发制人的“成绩”建立在业务优势上,具体体现在三个方面:商品丰富度,价格,供应链体验。

第一个是商品丰富度。18年12月,在销商品超过16万,覆盖大家生活中需要的12个品类。这16万商品是整个行业当中第二名的40倍,覆盖了四个大洲,19个国家,真正实现“带你买遍全球好货”。而其它类似模式的社交电商主要走精选模式,SKU控制在3000-20000以内。同样是社交电商,贝店的商品丰富性更高。

第二个是价格。贝店曾承诺全网价格最低,截止2018年12月31号,价格优势率99.8%,接近100%,同时上线了“贵就赔”,买贵就赔、到手价买贵就赔。对比价格优势,价格优势是13%,商品到手价比全国主流社交电商平台低13%,同时再加上店主优惠,价格将在行业中接近78折。至于是否最低价,用户自有判断,但坚持最低价这个的确是在贝店模式里面反复强调的核心竞争力所在。

第三个是供应链体验。除了少数预售商品没办法在24小时发货外,整个24小时发货率接近98%。实现了品质退款率接近1/3的降幅。物流体验谈不上优势,但也不是制约的短板。

其实想特别强调第四点,贝店是贝贝集团旗下新业务,贝贝网作为国内最大母婴垂直电商,此前就积累了上千万的家庭消费用户,以及上万家的供应商资源。这也是为什么贝店能够后发先至的核心所在。风口来了,看到了是一回事,是否有能力有资源有执行力做好,就是另外一回事了。

话说罗马非一日建成的,贝店的业务优势建立在怎样的逻辑之上?换句话说,贝店如何一步步建立起以上业务优势的?

那就必须聊聊贝店从0-1的起步了:

贝店于2017年8月起步,那时候微商正盛行,贝店的切入点是微商群体的痛点:

张良伦看到,过去的店主在自己的微信或者是网上进行销售的时候,缺乏好的供应链。随之导致卖给消费者的商品价格和品质没有确定性的保障。“所以,我们希望为店主们搭建一个真正比较好的电商基础设施,能够为店主们所用,确保消费者能够花更少的钱买到更好的东西,同时确保所有的价格和品质有竞争力”。

(来源:东哥解读电商 文/李成东 孔彤彤)

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